Уважаемые коллеги, партнеры, друзья!
10 октября СРО "МиР" и НАУМИР приглашают Вас на очередную текстовую онлайн трансляцию MRF2018 из EVENT-ХОЛЛА «ИнфоПространство» которая начнется в 9.30 (мск) и будет вестись генеральным Интернет-партнером мероприятия - редакцией портала "Микрофинансирование в России".
С предварительным анонсом и тематикой мероприятия можно ознакомиться на нашем портале.
С проектом программы MFO RUSSIA FORUM можно ознакомиться на обновленном официальном сайте мероприятия.
Перед началом Форума состоится Церемония награждения победителей Второго Всероссийского конкурса социально значимых проектов, реализуемых микрофинансовыми организациями
С тем, как проходила Церемония награждения победителей Первого конкурса, можно ознакомиться в плейлисте на нашем видео-канале
В онлайн-трансляцию MRF2018 войдут сессии:
Ждем вас в 9.30 на нашей трансляции 10 октября....
10 октября 2018г.
9.30. Начинается первая стратегическая сессия...
Алексей Саватюгин приветствует участников и передает слово Роману Новикову (Банк России)
Поговорим в общем и целом, а потом - о планах, и что хочет ЦБ изменить.
Требования к капиталу не изменятся (для МКК в том числе).
Требования к нормативам есть и они пропорциональные.
Требования к долговой нагрузке будут, но они будут носить, скорее, аналитический характер.
Переход на ЕПС. В нормативах есть нестыковки, нивелируем их.
Отчетность. Есть куда расти. Для маленьких игроков сократим отчетность (планируем во всяком случае).
Повысим роль СРО.
Контроль размера вознаграждения. Вещь для рынка новая. Для крупных компаний проведем требования через закон, для мелких ограничимся базовыми стандартами.
Наши задумки - все это не регулирование сегодняшнего дня и даже не завтрашнего. Перспектива внедрения лет за пять.
Иксы. Можно дискутировать или нет, но ЦБ свою позицию уже сформировал и донес, и все дискуссии могут быть теперь только на площадке Госдумы.
С презентацией докладчика можно ознакомиться здесь
Алексей Саватюгин благодарит выступающего за информацию. Она ценна тем, то рынок хотя бы будет знать куда бежать.
Из риторических вопросов: сегодня международный день борьбы против смертной казни. Уверен ли ЦБ, что все эти новации идут в русле борьбы против смертной казни? Смерть юрлица иногда не менее трагична, чем смерть физлица.
Сергей Колганов (Банк России). О поведенческом надзоре. Из тематики обращений - превалируют жалобы на действия взыскателей. Сотрудники неизбежно нарушают свои правила и права потребителей финуслуг.
Из позитивного тренда: в отношении ряда МФО, с которым ЦБ провел работу, количество взысканий сократилось в два раза. У некоторых - на треть.
Нарушения порядка очередности взыскания. Это вносит дополнительные издержки потребителю. Если жалоба удовлетворяется, то потребителю возвращается излишне уплаченное. Мы популяризируем такие случаи и потребители, ущемленные в своих правах, этим активно пользуются.
Обновлено более 3,0 млн. кредитных историй (по всему финансовому рынку), по которым были устаревшие, некорректные данные. Факты несоответствия историй в БКИ и в отчетности МФО очень часты.
9 месяцев показывают, что мы совместно с рынком двигаемся в очень правильном направлении.
Алексей Саватюгин. Да, регулировать нужно не всех одинаково, а пропорционально, да нужно следить и за нормативами, и за поведением менеджмента. Хорошо, что регулятор обращает на это внимание. Но есть нюансы. О них мы еще поговорим позже.
А кто готовит презентации ЦБ со львинным оскалом на заставке?
Эльман Мехтиев (АРБ). Есть один вопрос с опасением от всего рынка МФО. У банкиров планируется удаленная биометрия и рынок МФО боится, что часть клиентов МФО уйдет в банки.
Хотел бы поговорить об удаленной идентификации.
Предполагается три больших изменения. Идентификация вне офлайн возможна, если есть первичная идентификация и человеком сданы биометрические данные.
В офлайне мы не имеем права отказать клиенту от заключения публичного договора.
Кредитная организация может обновлять данные в ЕСИА, но если клиент отказывается от криптографии, то банк обязан отказать. Готовы ли банки принимать биометрию? В Беларуси все (биометрия) было реализовано гораздо проще. Но система не заработала. Людям не интересно было сдавать свои биометрические данные ради банковских услуг. Тогда в Беларуси объявили, что любой человек, кто зарегистрирован в ЕСИА, может получить свою кредитную историю онлайн и процесс пошел.
Сегодня в банковской системе выдан только один кредит онлайн и банкиры опасаются, что к намеченному сроку планы ЦБ не будут выполнены. Так что, речи о том, что клиенты МФО массово перейдут в банки для обслуживания онлайн, пока нет.
С презентацией докладчика можно ознакомиться здесь
Алексей Саватюгин. Идентификация - это общая боль. Благодарит Эльмана и передает слово Алексею Чиркову (Банк России).
Одну (хотя бы) выдачу займа потребителю нелегальным кредитором хотим расценивать как "незаконную финансовую деятельность". Это хорошая новость для рынка, т.к. упрощает работу регулятора и правоохранительных органов и уменьшает конкуренцию легальных и нелегальных кредиторов.
Нелегальные кредиторы не смогут вернуть заем по суду.
Уступку прав требования нелегальные кредиторы тоже не смогут сделать.
Вот группа поправок, которую усиленно продвигает Банк России.
Ипотечные займы после этих поправок тоже смогут выдавать только легальные организации со статусом, а не различные ООО.
Модель коллективного страхования (МФО+страховщик+заемщик), преподносимая МФО, как новация и защита своих займов - ЦБ считает, что права заемщика в этом случае нарушаются.
Если одна МФО жалуется на другую (по использованию товарного знака), то она обязана приложить доказательства нарушения и свои права на знак.
Если используется автоответчик, то достаточно хранить его в течение года и доказательство, что разговор происходит без участия человека.
Все готовящиеся поправки в части выдачи займов не направлены на регулирование отношений между физлицами.
С презентацией докладчика можно ознакомиться здесь
Алексей Саватюгин. Все презентации всех авторов с учетом их разрешения будут размещены на сайте Форума в итоговых документах.
Алексей Чаленко (Кредитование 2.0 или банк вещей). Три главных столпа развития рынка микрофинансирования в моем понимании:
- Обман потребителей;
- Строгость требования регулятора (и закона) и необязательность их выполнения;
- Устаревшие банковские технологии.
Во всех офисах сидят сотрудники с уникальными компетенциями, которые умеют выдавать займы как угодно - удаленно, бесплатно, со 100% гарантией. Можно даже без идентификации, и можно даже взять и не возвращать.
Банки такую рекламу делать не могут.
В США рынок микрофинансирования развивается уже более 40 лет. В 2005 году там ограничили сумму по займам PDL до 2,0 тыс. долларов в одни руки - ничего не произошло. Регулятор посмотрел и в 2015г ввел новые ограничения. Примерно такие же, какие сейчас есть у нас - рынок микрофинансов в США тут же упал в два раза.
Там же в США займы наличными падают, студенческие займы выросли в два раза.
Куда можно двигаться нам с вами? POS-кредитование в России растет на 30% в год.
С презентацией докладчика можно ознакомиться здесь
Алексей Саватюгин. Категорически не согласен вот с чем: мне не нравится когда обижают наличные. История наличных денег в 50 раз длиннее, чем история банковских карт, а вы говорите, что займы наличными замещаются "более лучшими продуктами". Вы говорите, что мамонты тоже жили долго, но вымерли? Так вот, мамонты вымерли еще и (по совпадению) тогда, когда появились первые наличные. Правда, не в связи с их появлением, конечно же...
Владислав Мишин (Брио-Финанс). Мы все живем в условиях неопределенности. Как предприниматель я просыпаясь каждое утро с желанием заниматься своим бизнесом. Что я не хочу видеть - так это новости, которые к нашему бизнесу не имеют никакого отношения (новости про Трампа в том числе) .
Когда мы реагируем на внешние воздействия, мы попадаем в тот тренд, который задан не нами. Нам ввели Иксы - мы начинаем жить их обсуждением. Мы вовлечены и нужно каким-то образом с этим жить и работать. Мы решаем какие-то проблемы, но осуществляем бег на месте, не развивая свой бизнес и не внедряя новые продукты. Я за систему быстрого и адекватного изменения бизнес-моделей внутри организации. Нужно научиться вовремя сворачивать то, что не имеет будущее. Почему бы микрофинансовый бизнес не перезапустить в бизнес по изменению бизнес-моделей. Пошла модель - работаем. Не пошла - быстро переформатировались, перезапустились и работаем дальше. Для этого компания должна быть маленькая, чтобы быстро преодолевать инертное мышления своих сотрудников.
С презентацией докладчика можно ознакомиться здесь
Алексей Саватюгин. Правовая неопределенность на дает нам строить долгосрочные бизнес-модели. Давно уже хочется сказать: "Горшочек не вари! Хватит уже!" Давайте переварим то, что уже есть. Не каждый же год революцию переживать. Тема эта вечная..
Александр Шустов (МАНИ ФАНИ ОНЛАЙН). От ужесточения регулирования просто опускаются руки. Но мы расширяем линейку продуктов: займы МСП, ипотека, тендерные займы, PDL и пр. В нашей базе 30% заемщиков с предпринимательским статусом. Это не может не радовать.
Мы умеем анализировать бизнес и разговаривать с клиентом, поэтому у нас нет выездных проверок и внедренных скоринговых моделей.
Не хватает для полной оценки клиента (юрлица) качественно предоставленной кредитной истории. По физлицам кредитная история более полная, чем по юрлицам. Просим ЦБ как-то урегулировать этот вопрос.
Желаем коллегам успешно дифференцировать свой бизнес.
.............................
Стратегическая сессия закончена. Примерно в 12.00 начнутся дебаты (Интеллектуальный ринг). В перерыве чествовали победителей Второго Всероссийского конкурса социально значимых проектов, реализуемых микрофинансовыми организациями.
С именами победителей Конкурса можно ознакомиться здесь
11.50. Интеллектуальный ринг.... "Нужны ли бизнесу социальные проекты?"
Ведущий Марат Сафиулин (МС)
Две команды. Команда "за" (Зорникова, Лашко) социальный бизнес и команда "против" социального бизнеса (Меринов, Чапенко).
П. Сама формулировка микрофинансирования говорит о том, что нужно делать бизнес и не заниматься благотворительностью.
МС. Можно же заниматься бизнесом и чем-то еще увлекаться, например марки собирать. Почему не социальным бизнесом?
З. Да, бизнес это деньги. Согласны. А можно ли соцпроектам быть в бизнесе? Можно. Если у государства есть потребность снять соцнапряженность и дать какие-то преференции предпринимателю.
П. У вас каша в голове. Не путайте соцбизнес с некоей филантропией, которой должны (могут) заниматься все. Платить вам за газ больше только потому, что Газпром содержит "Зенит"? Или платить за бензин больше только потому, что олигархи строят себе бассейны и что-то еще?
Вы рушите конкуренцию, если поддерживаете какие-то детские сады, вместо того, чтобы давать деньги родителям, и они сами выберут нужный им детсад. Зачем вы это делаете? Отдайте деньги в Фонд социальных инициатив, пусть они этим занимаются.
З. Заниматься соцбизнесом у микрофинансирования не право, а обязанность (приводится выдержка из соответствующего закона).
П. Примеры того, как занимаются соцбизнесом некоммерческие МФО и акционерные МФО - это все-равно, что сравнивать яблоки и апельсины.
МС. Акула боится только большую акулу или более технологичную. Вы из команды "против" не боитесь, что вас поглотят?
П. Это прекрасно, когда сильные поглощают слабых. Государство получает бОльшие налоги, люди получают рабочие места. Вы датируете неэффективных предпринимателей, спите спокойно и счастливы от своей благотворительности, но делаете при этом вредные вещи. Вы убиваете конкуренцию, датируете неэффективный бизнес, даете надежду какой-нибудь бабушке жить не в родной деревне с родственниками, а в коммуналке, где сто человек..
З. (Зорникова) Когда слепых мудрецов подвели с слону и дали попробовать только одну часть, то каждый, трогая разные части слона, воспринял его по-разному. Спорили месяцы и не пришли к единому мнению, потому что не видели целостной картины. Мы, некоммерческие МФО, целостную картину видим. Вы, акулы бизнеса, видите только Газпром, Лукойл и т.д. Ну и пожалуйста...
З. (Лашко). Сижу и вижу три разных мира. Которые не понимают друг друга. Мы хотим видеть слона в целости, но чтобы каждый отвечал за свою часть: кто за хобот, а кто за ногу... (Презентует историю развития и становления КПК "Содействие", Екатеринбург).
У человека всегда есть деньги, чтобы платить, и моя задача, чтобы он мне принес деньги точно, а насчет всех остальных - не знаю. Рынок очень сильно и быстро меняется. При этом нет ни одной специализированной компании, которая обслуживала бы, например, только пенсионеров.
П. А какая у вас ставка для пенсионеров?
З. 95-120% годовых...
П. Это конечно же, это очень социальные ставки.... И может быть перейдем от рекламы организации к вопросам дискуссии?
П. У нас нельзя зайти на площадку со ставкой выше 80%. Сумма от 2,0 тыс. руб. А теперь скажите, кто из нас более социально направленный?
МС. Вопрос акулам бизнеса. Вы читали священной писание о сути микрофинансового бизнеса? Что там с финансовой доступностью?
П. Сама направленность МФО - это ответ на то, что людям нужны финансы.
З. Привожу пример. В Воронеже мы пригласили на одну конференцию предпринимателей, которые ведут соцбизнес. Один из них - колясочник, который свой бизнес построил на преференции от правительства области по аккредитации помещений и зданий на предмет их готовности к доступности инвалидам-колясочникам.
(Реплика из зала). Я завидую коллегам -коммерсантам. У них ставки под 80%. У нас эффективная ставка - 5%. У вас удаленная идентификация, а нам - запрещено. У вас все хорошо, приеду сейчас к себе и уволюсь из МКК.
Мы поддерживаем предпринимателей на севере Хабаровского края, где ни дорог, ничего.
(Реплика из зала) Подменять функции бизнеса и социального бизнеса нельзя. Социальные проекты не приносят прибыли, но мы хотим этим заниматься и занимаемся из прибыли нашего крупного бизнеса. У нас есть фонд по поддержке детей-инвалидов, спортсменов и т.п. Поэтому прошу некоммерческие МФО не маскировать свой обычный бизнес под социальный бизнес. Разделите мухи и котлеты. А то получается, то мы, акулы, тоже занимаясь соцбизнесом - враги, а вы некоммерческие МФО все в белом и пушистом.
З. То, чем занимаетесь вы - это благотворительность чистейшей воды. Мы же говорим о поддержке предпринимателей с социальными проектами, которых мы поддерживаем.
П. Очень круто, что есть странные люди, которые поддерживают социальное предпринимательство. Вы несете кусочек добра, в том числе и нам. Но наше мнение о социальном бизнесе не меняется.
МС. Сегодня мы празднуем еще один праздник - День психологического здоровья. Пожелаем нашим оппонентам и всем участникам психологического здоровья.
Дебаты окончены.
Перерыв на обед.
После обеда в 13.30 начнется онлайн-трансляция с практической сессии "Эффективность бизнес-процессов"
13.35 ЭФФЕКТИВНОСТЬ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ (модератор Алексей Чаленко)
Демченко Надежда (МигКредит)
Мы используем гибридную бизнес-модель: онлайн-выдачу займов и широкую сеть офисов для продаж офлайн. За год нарастили портфель в 1,5-2 раза за счет расширения линейки продуктов. Отмечаем увеличение повторного кредитования.
Что хотят получить клиенты? Что ожидают? Мы должны соответствовать их ожиданиям. Строим свою работу на 6-и принципах.
-Скорость выдачи (24/7)
-Простота
- Высокий процент одобрения
-Честность (отсутствие скрытых процентов и комиссий)
-Безопасность для клиента
- Индивидуальный подход.
Лучший клиентский опыт - основа нашего бизнеса.
Что хочет клиент от продукта? Чтобы процентная ставка стремилась к нулю. Мы себе это позволить не можем, поэтому берем на услугах, на сокращении времени рассмотрения и принятии решения. Наш инструмент - смартфон (мобильный сервис). Наш телефон всегда с нами, мы исходим из того, что и наши клиенты тоже постоянно с телефоном. 73 % россиян предпочитают мобильный сервис.
150 раз за день в среднем россиянин заходит в свой телефон.
Сайт, мобильное приложение, агентская платформа для партнеров, интернет-магазины, контактный центр, офисы - вот наша инфраструктура.
Если клиент хочет получить сумму до 100,0 тыс. и у нас нет уверенности в его идентификации, мы ориентируем его на офис.
Клиент хочет получить реальное финальное решение и получить деньги в заём. Мы сделали наш контактный центр продающим. Наши конверсии растут. 64% процента обращений приходятся на онлайн-сервисы.
Необходимо прорабатывать анкеты и лэндинг. Среднее время обработки нашего нового клиента - 11 мин.
Для повторных клиентов специальное приложение, по которому он может получить деньги за несколько секунд.
Оптимизируйте ошибки, создавайте маски ввода.
Не представляем себе работу без скоринговых моделей. У нас работают 15 логик, 11 сценариев дефолта. Оцениваем клиента на 360 градусов. Оттого, как правильно вы его оцените, настолько велик ваш шанс получить его уже как повторным клиентом.
Оцениваем клиента с точки зрения рисков, выявляем качество клиента, оцениваем, что отклик от него будет невысоким и только тогда применяем к нему индивидуальный подход, предполагающий снижение процентной ставки. Для того, чтобы клиент продолжал приобретать опыт работы с нашей компанией.
Досрочное погашение. Вопрос не в том, чтобы разрешать или не разрешать. По закону нельзя запрещать. Мы приняли решение на автоматизацию этого процесса, т.е. на возможность досрочного погашения онлайн.
Тем самым мы снижаем операционные затраты, получаем свои средства в полном объеме и перепродаем их.
Люди - основные драйверы изменений. Начинать нужно с команды. Мы сделали ставку на проектный менеджмент. Абсолютно любой сотрудник может презентовать свою идею, собрать единомышленников, обсчитать проект, вынести его на суд руководства, в том числе и для совместного обсуждения и поправок. Участие во всем этом - очень хороший тимбилдинг, хорошо сплачивающий коллектив.
Проектная команда должна быть небольшой - 5-7 чел. для динамичного принятия решений.
Но не все вопросы решают люди. Модульная архитектура, ориентированная на повторное использование сервисов. Много каналов входа, но существует только один сервис по обработке заявок.
Единого рецепта, конечно же, нет. Каждая компания проходит свой путь. Но что должно быть в каждой компании, так это динамичная команда для запуска новых проектов.
Максим Богомолов (Легал Коллекшн Агенси) Длинная просрочка тянет за собой целый ворох проблем: создание 100% резервов, внимание ЦБ, издержки и т.д. и т.п.
Мы разработали три решения по работе с проблемными портфелями.
1. Возьмите нашу гарантию на взыск или мы вернем вам ваши расходы.
2. Без расходов. Мы возьмем на себя расходы по госпошлине и судебному процессу, вы платите только от взыска.
3. Поддержка в процессе. (консалтинг, сбор и извлечение данных, помощь в подготовке документов для суда и т.п.)
Виктор Семендуев (Служба экономической помощи). Мы 13 лет работаем в коллекторском бизнесе и про долги знаем многое. Мы занимаемся помощью людям, которые попали в очень сложное экономическое положение, а попросту - находятся в долговой яме. Как он туда попал? Потерял работу, оброс кредитами и займами с целью погашения одних другими. Никому не платит и уходит "под ватерлинию". Долги такие, что лучше никому не платить, чтобы не раззадоривать остальных кредиторов.
Что делаем мы? Выкупаем его долги у кредиторов, консолидируем задолженность, консолидируем скидку и делаем рассрочку по возврату.
Для кредитора выгода в "хорошем расставании" с должником. Также ему хорошо от того, что он продал нам долги дороже, чем ежели бы продал их коллекторским агентствам.
Мы работаем с 750 компаниями (15,5 тыс. должников). Среднее количество долгов на одного должника - 10. Этот показатель склонен к росту до 15 кредитов на одного должника. В среднем мы покупаем долги за 30% от общей суммы долга. Работаем в 12 регионах.
Наиболее подвержены паданию в яму те, кто "работают на ставку" и "работают на себя". Это больше мужчины, чем женщины, в возрасте до 37 лет.
В ТОПе по заявкам у нас Сбербанк и МаниФани.
Модель не новая, очень успешная в англосаксонских странах. Нужно правильное масштабирование, делаем это исходя из своих возможностей.
Максим Никитин (Фаст Финанс). Все ждут падения доходов. Но мы сторонники не поисков путей сокращения расходов, а все же поиска увеличения доходов.
Общая модель поведения: выдали деньги, сопровождаем, получаем деньги обратно или работаем по возврату. Затем, либо бросаем их в надежде на совесть должников, либо продаем коллекторам.
Мы считаем, что не нужно делать ни того, ни другого. Нужно приложить свои силы и продолжать активно работать по заемщикам (суды и прочее). Да всю эту рутину нужно будет делать. Но что стоит за теми цифрами, если все же осилить эту дорогу? Продать портфель за копейки коллекторам? Не интересно. Судиться? Большие траты на судебные тяжбы (пошлины и пр.)
Мы собрали всю свою волю в кулак и пошли работать. За 7 месяцев мы получили судебный портфель в 25 млн. руб, который дал нам ежемесячно 150,0 тыс. руб от судебных приставов.
Кроме того мы повышаем финансовую грамотность своих должников и финансовую дисциплину. Советую и вам всем так работать.
15.25. Начинаем трансляцию с практической сессии "Маркетинг МФО". Модератор Александр Шустов.
Динара Юнусова (Банки.ру) Аудитория у нас больше банковская, но мы видим, что интерес к кредитам растет. За чем приходят люди на наш ресурс?
Получить деньги
Вложить деньги
Застраховать риски
Узнать новости
Решить проблему
Пообщаться на форуме.
Основной драйвер - клиент ищет самую низкую ставку по кредитам. В этом плане МФО проигрывают. Посетитель видит большое количество предложений. Он сравнивает их по параметрам и выбирает конечного кредитора. Не факт, что он получит одобрение в итоге.
Наш инструмент "Мастер подбора кредитов" очень хорошо принят финансовым рынком. Конверсия увеличилась. Мы интегрированы с 50-ю партнерами (35 банков и 15 МФО).
Что мешает нам развиваться онлайн? Чистого онлайн на рынке пока еще нет. Необходимость идентификации тормозит финансовый рынок. Пока у финорганизации не будет прав на удаленную идентификацию - рынок не взлетит. Стали размышлять о маркетплейсе, где Банки.ру агрегатор, а банки - партнеры. Ждем февраля, когда будут готовы остальные участники, сдерживает биометрия (без нее процесс невозможен).
Как это будет? Клиент с портала Банки.ру выберет наилучшее условие (предложение) и размещает свой депозит (включается биржа, происходит обмен документами между биржей и банками и пр. и пр., чего клиент не видит и не ощущает).
Рынок пойдет в цифру. И туда пойдут все.
Шабаева Екатерина (Европейская юридическая служба). Клиенты нужны всем, но клиентов на всех не хватит. Более того, они становятся финансово грамотными. Меняется срок жизни продуктов, повышается уровень госрегулирования.
Что происходит с потребителями? Людям нужны не только деньги, они находятся на разных стадиях развития. Однако с яблони мы едим не только одни красные плоды, едим и зеленые. Так и с клиентами: они нужны всякие, их нужно выращивать.
Предложение может опережать свое время. Но если спрос на продукт не очевиден, то банку потребуется несколько месяцев на продвижение своего продукта и на понимание: а что же он продает клиенту?
7 банков из 10 формируют в партнерстве с нами и юридическую поддержку, и услугу по налоговому вычету.
Состояние рынка:
Клиент не в курсе о всех опциях продукта.
Навязывание прочих услуг
Высокая комиссия
(Рассказывает о модели Европейской юридической службы (ЕЮС) и об ее продуктовой стратегии).
(Вопрос из зала). Что делать со СМИ и их непрофессиональными журналистами?
(Ответ). Все решит время. Но положительный опыт по выигранному суду против СМИ - это хороший кейс, который нужно пиарить.
Наталья Рехтина (Фонд поддержки МСП Хабаровского края).
Когда я устраивалась в компанию, мне сказали, что никаких этих штучек по пиару не нужно, у нас все хорошо, работаем по налаженным схемам.
Но вот случился скандал на уровне губернатора. Была жалоба на фонд, и фонд представили в негативном виде на длительный срок. Директора фонда сняли.
Мы пошли в СМИ, стали заказывать "статьи успеха". В вакууме любой пук становится взрывом. Фонд это испытал на себе. Все слышали только недовольных заемщиков.
Мы стали уговаривать заемщиков рассказывать о нас "хорошо", стали проводить клиентские мероприятия, заставили 600 довольных заемщиков работать на имидж Фонда.
Работа с клиентом. Что сделали?
Перевод писем для заемщиков с "умного" на понятный.
Отмена обеденного перерыва в офисе Фонда
Личный кабинет для заявителей на сайте Фонда
Предварительная проверка кредитной истории (бесплатно)
Предварительная оценка залога
Снимается напряжение заемщиков. Заемщик стал чувствовать себя человеком и партнером.
Регулярное проведение открытых консультаций и мастер-классов Фонда
Развитие аккаунтов в социальных сетях (конкурсы, розыгрыши и т.п.)
Проведение первого фестиваля для бизнес FRESH
Павел Самиев (БизнесДром). Клиент априори считает, что его должны обмануть. Поэтому более 60% из них считают возможным для себя также априори обманывать финансовую компанию.
Сайт - это первый шаг для того, чтобы у клиента появилось хорошее восприятие к компании. Сайты могут быть внешне красивыми, но на половину не выполнять те требования, которые к ним предъявляются.
Рабочее место и офисы компаний. Не оборудованы для посещения людей с ограниченной подвижностью, нет информационного стенда (либо чего-то другого) с необходимой документацией о деятельности компании.
Люди, проводящие тайные закупки, отмечают, что сотрудники часто ведут себя некорректно и непрофессионально, без заинтересованности в продажах продуктов МФО.
Если сравнивать с другими рынками, то типичные проблемы следующие:
- Навязывание банковских услуг без раскрытия их реальных параметров
- Непрозрачность условий на страховом рынке
- Слабая инициатива со стороны менеджеров МФО.
17.10 Практическая сессия "Комплексная безопасность МФО"
Грунтов Антон (СРО "МиР") Безопасность стоит денег. Если она того не стоит, то ей и заниматься не стоит. Информационная безопасность. Цели современных хакеров - информация, похищение и контроль за ней (раньше работали по похищению денег). Вашу клиентскую базу хотят похитить постоянно. Причем, с разных концов мира.
Получают доступ к домашнему роутеру. Через него берут под контроль подключенные устройства и постепенно, шаг за шагом, дожидаются доступа к корпоративным данным. Зачем взламывать защищенную сетку предприятия, если можно все узнать через домашнюю точку ТОПа?
Хакеров интересуют компании-производители материнских плат и ПО. Здесь нужна уже не информационная безопасность, а кибербезопасность.
Вы даете команду на легальное обновление вашего ПО, а вместе с обновлением в ваш компьютер добавляются и иные ПО, позволяющие стороннему пользователю пользоваться вашей информацией.
Деньги активно похищаются подменой платежных поручений. Система сама начинает отправлять деньги, совсем не туда, куда вы хотели.
Большие риски у дроббокс.
Самая подверженная атакам хакеров из мобильных приложений - андроид. В Apple это тоже можно сделать, но без того масштабирования, которому подвержен андроид.
Хакеры становятся фактическим владельцем вашего бизнеса, если вы не защищены. Заказать кибератаку стоит 2,0 - 3,0 тыс. долларов.
Кибероружие после применения может вести себя уже безконтрольно, даже для его создателя.
75% атак по проникновению - успешные. Берегите свой бизнес, потому что действуют уже не рейдеры, а хакеры.
Денис Сидоров (Вэббанкир). Риски мошеннических действий со стороны заемщиков. Фрод можно предотвратить. Внутренние проверки, распознавание лица и пр. Многие компании закрываю глаза на мошенников, считая риски, связанные с ними несущественными.
Но даже простые действия со стороны МФО уже заставляют мошенников воздерживаться от повторных действий. Небольшое количество мошенников создает массовые проблемы (серийность, постановка на поток).
Как вычислить мошенника? Он оставляет следы на пути движения денег. Не оставлять любые случаи мошенничества без последствий, внедряйте антифрод скоринг.
Социальный инжениринг - еще один вид мошенничества. Когда за бабушку/дедушку заявку подают и пытаются получить деньги их родственники. 80% таких действий делают близкие родственники. 20% - все остальные онлайн мошенники.
Владислав Кузнецов (Экванта) Сколько стоит один сотрудник безопасности для обеспечения безопасности? В разных компаниях - по-разному. На слайде фигурирует 243 руб. Так же мы начали считать предотвращенный ущерб. Сколько например стоит предотвращение (обнаружение и блокирование) вируса у ПО. Плата на сотрудника информационной безопасности в Экванте стоит 123 руб, предотвращенный ущерб - 903 руб.
Защита от DDoS атак. Если бы не было защиты, то в Экванте только в сентябре простой ресурсов компании составлял бы 37 мин.
Прямая текстовая онлайн-трансляция завершена.
Следите за обновлениями (оперативный фотоотчет и видеозарисовку с Форума) на нашей странице в ФБ и в группе ФБ
Полный отчет с презентациями и официальным фотоальбомом можно будет увидеть позднее на нашем портале "Микрофинансирование в России".
Уже сейчас можно ознакомиться с отчетом по церемонии подписания соглашения между НАПКА и СРО "МиР", которая состоялась в рамках Форума, а также
С объявленными на Форуме победителями Второго Всероссийского конкурса социально значимых проектов, реализуемых микрофинансовыми организациями (МФО)
До новых встреч в Интернете!
Перед началом Форума состоится Церемония награждения победителей Второго Всероссийского конкурса социально значимых проектов, реализуемых микрофинансовыми организациями
С тем, как проходила Церемония награждения победителей Первого конкурса, можно ознакомиться в плейлисте на нашем видео-канале
Стратегическая сессия 9.30-11.30
Ключевые темы:
- Развитие микрофинансового рынка: статистика регулятора и комментарии экспертов
- Регулирования МФО: иксы, спецпродукт, PTI
- Новые возможности для рынка: биометрическая идентификация, взыскание по исполнительной надписи и доступ к базам данных госорганов
- Займы МСБ: правила и тренды
- Слияния и поглощения на микрофинансовом рынке: теория или реальность?
- МФО и банки: конкуренция в online
Интеллектуальный ринг (11.45-12.30)
Нужны ли бизнесу социальные проекты?ПРАКТИЧЕСКИЕ СЕССИИ:
Эффективность бизнес-процессов (13.30-15.00)
Снижение издержек и повышение качества услуг за счет автоматизации, обучения и аутсорсингаМаркетинг МФО (15.15-16.45)
Маркетинговая стратегия, построение бренда и практика продвижения услуг МФОКомплексная безопасность МФО (17.00-18.30)
Защита бизнеса и борьба с внутренним и внешним мошенничествомЖдем вас в 9.30 на нашей трансляции 10 октября....
В ходе трансляции не забывайте время от времени обновлять информацию, периодически нажимая на кнопку:
ОБНОВИТЬ ЗАПИСЬ >>>
которая размещена сразу же за последним абзацем трансляции.
10 октября 2018г.
9.30. Начинается первая стратегическая сессия...
Алексей Саватюгин приветствует участников и передает слово Роману Новикову (Банк России)
Поговорим в общем и целом, а потом - о планах, и что хочет ЦБ изменить.Требования к капиталу не изменятся (для МКК в том числе).
Требования к нормативам есть и они пропорциональные.
Требования к долговой нагрузке будут, но они будут носить, скорее, аналитический характер.
Переход на ЕПС. В нормативах есть нестыковки, нивелируем их.
Отчетность. Есть куда расти. Для маленьких игроков сократим отчетность (планируем во всяком случае).
Повысим роль СРО.
Контроль размера вознаграждения. Вещь для рынка новая. Для крупных компаний проведем требования через закон, для мелких ограничимся базовыми стандартами.
Наши задумки - все это не регулирование сегодняшнего дня и даже не завтрашнего. Перспектива внедрения лет за пять.
Иксы. Можно дискутировать или нет, но ЦБ свою позицию уже сформировал и донес, и все дискуссии могут быть теперь только на площадке Госдумы.
С презентацией докладчика можно ознакомиться здесь
Алексей Саватюгин благодарит выступающего за информацию. Она ценна тем, то рынок хотя бы будет знать куда бежать.
Из риторических вопросов: сегодня международный день борьбы против смертной казни. Уверен ли ЦБ, что все эти новации идут в русле борьбы против смертной казни? Смерть юрлица иногда не менее трагична, чем смерть физлица.
Сергей Колганов (Банк России). О поведенческом надзоре. Из тематики обращений - превалируют жалобы на действия взыскателей. Сотрудники неизбежно нарушают свои правила и права потребителей финуслуг.Из позитивного тренда: в отношении ряда МФО, с которым ЦБ провел работу, количество взысканий сократилось в два раза. У некоторых - на треть.
Нарушения порядка очередности взыскания. Это вносит дополнительные издержки потребителю. Если жалоба удовлетворяется, то потребителю возвращается излишне уплаченное. Мы популяризируем такие случаи и потребители, ущемленные в своих правах, этим активно пользуются.
Обновлено более 3,0 млн. кредитных историй (по всему финансовому рынку), по которым были устаревшие, некорректные данные. Факты несоответствия историй в БКИ и в отчетности МФО очень часты.
9 месяцев показывают, что мы совместно с рынком двигаемся в очень правильном направлении.
Алексей Саватюгин. Да, регулировать нужно не всех одинаково, а пропорционально, да нужно следить и за нормативами, и за поведением менеджмента. Хорошо, что регулятор обращает на это внимание. Но есть нюансы. О них мы еще поговорим позже.
Эльман Мехтиев (АРБ). Есть один вопрос с опасением от всего рынка МФО. У банкиров планируется удаленная биометрия и рынок МФО боится, что часть клиентов МФО уйдет в банки.Хотел бы поговорить об удаленной идентификации.
Предполагается три больших изменения. Идентификация вне офлайн возможна, если есть первичная идентификация и человеком сданы биометрические данные.
В офлайне мы не имеем права отказать клиенту от заключения публичного договора.
Кредитная организация может обновлять данные в ЕСИА, но если клиент отказывается от криптографии, то банк обязан отказать. Готовы ли банки принимать биометрию? В Беларуси все (биометрия) было реализовано гораздо проще. Но система не заработала. Людям не интересно было сдавать свои биометрические данные ради банковских услуг. Тогда в Беларуси объявили, что любой человек, кто зарегистрирован в ЕСИА, может получить свою кредитную историю онлайн и процесс пошел.
Сегодня в банковской системе выдан только один кредит онлайн и банкиры опасаются, что к намеченному сроку планы ЦБ не будут выполнены. Так что, речи о том, что клиенты МФО массово перейдут в банки для обслуживания онлайн, пока нет.
С презентацией докладчика можно ознакомиться здесь
Алексей Саватюгин. Идентификация - это общая боль. Благодарит Эльмана и передает слово Алексею Чиркову (Банк России).
Одну (хотя бы) выдачу займа потребителю нелегальным кредитором хотим расценивать как "незаконную финансовую деятельность". Это хорошая новость для рынка, т.к. упрощает работу регулятора и правоохранительных органов и уменьшает конкуренцию легальных и нелегальных кредиторов.Нелегальные кредиторы не смогут вернуть заем по суду.
Уступку прав требования нелегальные кредиторы тоже не смогут сделать.
Вот группа поправок, которую усиленно продвигает Банк России.
Ипотечные займы после этих поправок тоже смогут выдавать только легальные организации со статусом, а не различные ООО.
Модель коллективного страхования (МФО+страховщик+заемщик), преподносимая МФО, как новация и защита своих займов - ЦБ считает, что права заемщика в этом случае нарушаются.
Если одна МФО жалуется на другую (по использованию товарного знака), то она обязана приложить доказательства нарушения и свои права на знак.
Если используется автоответчик, то достаточно хранить его в течение года и доказательство, что разговор происходит без участия человека.
Все готовящиеся поправки в части выдачи займов не направлены на регулирование отношений между физлицами.
С презентацией докладчика можно ознакомиться здесь
Алексей Саватюгин. Все презентации всех авторов с учетом их разрешения будут размещены на сайте Форума в итоговых документах.
Алексей Чаленко (Кредитование 2.0 или банк вещей). Три главных столпа развития рынка микрофинансирования в моем понимании:- Обман потребителей;
- Строгость требования регулятора (и закона) и необязательность их выполнения;
- Устаревшие банковские технологии.
Во всех офисах сидят сотрудники с уникальными компетенциями, которые умеют выдавать займы как угодно - удаленно, бесплатно, со 100% гарантией. Можно даже без идентификации, и можно даже взять и не возвращать.
Банки такую рекламу делать не могут.
В США рынок микрофинансирования развивается уже более 40 лет. В 2005 году там ограничили сумму по займам PDL до 2,0 тыс. долларов в одни руки - ничего не произошло. Регулятор посмотрел и в 2015г ввел новые ограничения. Примерно такие же, какие сейчас есть у нас - рынок микрофинансов в США тут же упал в два раза.
Там же в США займы наличными падают, студенческие займы выросли в два раза.
Куда можно двигаться нам с вами? POS-кредитование в России растет на 30% в год.
С презентацией докладчика можно ознакомиться здесь
Алексей Саватюгин. Категорически не согласен вот с чем: мне не нравится когда обижают наличные. История наличных денег в 50 раз длиннее, чем история банковских карт, а вы говорите, что займы наличными замещаются "более лучшими продуктами". Вы говорите, что мамонты тоже жили долго, но вымерли? Так вот, мамонты вымерли еще и (по совпадению) тогда, когда появились первые наличные. Правда, не в связи с их появлением, конечно же...
Владислав Мишин (Брио-Финанс). Мы все живем в условиях неопределенности. Как предприниматель я просыпаясь каждое утро с желанием заниматься своим бизнесом. Что я не хочу видеть - так это новости, которые к нашему бизнесу не имеют никакого отношения (Когда мы реагируем на внешние воздействия, мы попадаем в тот тренд, который задан не нами. Нам ввели Иксы - мы начинаем жить их обсуждением. Мы вовлечены и нужно каким-то образом с этим жить и работать. Мы решаем какие-то проблемы, но осуществляем бег на месте, не развивая свой бизнес и не внедряя новые продукты. Я за систему быстрого и адекватного изменения бизнес-моделей внутри организации. Нужно научиться вовремя сворачивать то, что не имеет будущее. Почему бы микрофинансовый бизнес не перезапустить в бизнес по изменению бизнес-моделей. Пошла модель - работаем. Не пошла - быстро переформатировались, перезапустились и работаем дальше. Для этого компания должна быть маленькая, чтобы быстро преодолевать инертное мышления своих сотрудников.
С презентацией докладчика можно ознакомиться здесь
Алексей Саватюгин. Правовая неопределенность на дает нам строить долгосрочные бизнес-модели. Давно уже хочется сказать: "Горшочек не вари! Хватит уже!" Давайте переварим то, что уже есть. Не каждый же год революцию переживать. Тема эта вечная..
Александр Шустов (МАНИ ФАНИ ОНЛАЙН). От ужесточения регулирования просто опускаются руки. Но мы расширяем линейку продуктов: займы МСП, ипотека, тендерные займы, PDL и пр. В нашей базе 30% заемщиков с предпринимательским статусом. Это не может не радовать.
Мы умеем анализировать бизнес и разговаривать с клиентом, поэтому у нас нет выездных проверок и внедренных скоринговых моделей.
Не хватает для полной оценки клиента (юрлица) качественно предоставленной кредитной истории. По физлицам кредитная история более полная, чем по юрлицам. Просим ЦБ как-то урегулировать этот вопрос.
Желаем коллегам успешно дифференцировать свой бизнес.
.............................
Стратегическая сессия закончена. Примерно в 12.00 начнутся дебаты (Интеллектуальный ринг). В перерыве чествовали победителей Второго Всероссийского конкурса социально значимых проектов, реализуемых микрофинансовыми организациями.
С именами победителей Конкурса можно ознакомиться здесь
11.50. Интеллектуальный ринг.... "Нужны ли бизнесу социальные проекты?"
Ведущий Марат Сафиулин (МС)
Две команды. Команда "за" (Зорникова, Лашко) социальный бизнес и команда "против" социального бизнеса (Меринов, Чапенко).
П. Сама формулировка микрофинансирования говорит о том, что нужно делать бизнес и не заниматься благотворительностью.
МС. Можно же заниматься бизнесом и чем-то еще увлекаться, например марки собирать. Почему не социальным бизнесом?
З. Да, бизнес это деньги. Согласны. А можно ли соцпроектам быть в бизнесе? Можно. Если у государства есть потребность снять соцнапряженность и дать какие-то преференции предпринимателю.
П. У вас каша в голове. Не путайте соцбизнес с некоей филантропией, которой должны (могут) заниматься все. Платить вам за газ больше только потому, что Газпром содержит "Зенит"? Или платить за бензин больше только потому, что олигархи строят себе бассейны и что-то еще?
Вы рушите конкуренцию, если поддерживаете какие-то детские сады, вместо того, чтобы давать деньги родителям, и они сами выберут нужный им детсад. Зачем вы это делаете? Отдайте деньги в Фонд социальных инициатив, пусть они этим занимаются.
З. Заниматься соцбизнесом у микрофинансирования не право, а обязанность (приводится выдержка из соответствующего закона).
П. Примеры того, как занимаются соцбизнесом некоммерческие МФО и акционерные МФО - это все-равно, что сравнивать яблоки и апельсины.
МС. Акула боится только большую акулу или более технологичную. Вы из команды "против" не боитесь, что вас поглотят?
П. Это прекрасно, когда сильные поглощают слабых. Государство получает бОльшие налоги, люди получают рабочие места. Вы датируете неэффективных предпринимателей, спите спокойно и счастливы от своей благотворительности, но делаете при этом вредные вещи. Вы убиваете конкуренцию, датируете неэффективный бизнес, даете надежду какой-нибудь бабушке жить не в родной деревне с родственниками, а в коммуналке, где сто человек..
З. (Зорникова) Когда слепых мудрецов подвели с слону и дали попробовать только одну часть, то каждый, трогая разные части слона, воспринял его по-разному. Спорили месяцы и не пришли к единому мнению, потому что не видели целостной картины. Мы, некоммерческие МФО, целостную картину видим. Вы, акулы бизнеса, видите только Газпром, Лукойл и т.д. Ну и пожалуйста...
З. (Лашко). Сижу и вижу три разных мира. Которые не понимают друг друга. Мы хотим видеть слона в целости, но чтобы каждый отвечал за свою часть: кто за хобот, а кто за ногу... (Презентует историю развития и становления КПК "Содействие", Екатеринбург).
У человека всегда есть деньги, чтобы платить, и моя задача, чтобы он мне принес деньги точно, а насчет всех остальных - не знаю. Рынок очень сильно и быстро меняется. При этом нет ни одной специализированной компании, которая обслуживала бы, например, только пенсионеров.
П. А какая у вас ставка для пенсионеров?
З. 95-120% годовых...
П. Это конечно же, это очень социальные ставки.... И может быть перейдем от рекламы организации к вопросам дискуссии?
П. У нас нельзя зайти на площадку со ставкой выше 80%. Сумма от 2,0 тыс. руб. А теперь скажите, кто из нас более социально направленный?
МС. Вопрос акулам бизнеса. Вы читали священной писание о сути микрофинансового бизнеса? Что там с финансовой доступностью?
П. Сама направленность МФО - это ответ на то, что людям нужны финансы.
З. Привожу пример. В Воронеже мы пригласили на одну конференцию предпринимателей, которые ведут соцбизнес. Один из них - колясочник, который свой бизнес построил на преференции от правительства области по аккредитации помещений и зданий на предмет их готовности к доступности инвалидам-колясочникам.
(Реплика из зала). Я завидую коллегам -коммерсантам. У них ставки под 80%. У нас эффективная ставка - 5%. У вас удаленная идентификация, а нам - запрещено. У вас все хорошо, приеду сейчас к себе и уволюсь из МКК.
Мы поддерживаем предпринимателей на севере Хабаровского края, где ни дорог, ничего.
(Реплика из зала) Подменять функции бизнеса и социального бизнеса нельзя. Социальные проекты не приносят прибыли, но мы хотим этим заниматься и занимаемся из прибыли нашего крупного бизнеса. У нас есть фонд по поддержке детей-инвалидов, спортсменов и т.п. Поэтому прошу некоммерческие МФО не маскировать свой обычный бизнес под социальный бизнес. Разделите мухи и котлеты. А то получается, то мы, акулы, тоже занимаясь соцбизнесом - враги, а вы некоммерческие МФО все в белом и пушистом.
З. То, чем занимаетесь вы - это благотворительность чистейшей воды. Мы же говорим о поддержке предпринимателей с социальными проектами, которых мы поддерживаем.
П. Очень круто, что есть странные люди, которые поддерживают социальное предпринимательство. Вы несете кусочек добра, в том числе и нам. Но наше мнение о социальном бизнесе не меняется.
МС. Сегодня мы празднуем еще один праздник - День психологического здоровья. Пожелаем нашим оппонентам и всем участникам психологического здоровья.
Дебаты окончены.
Перерыв на обед.
После обеда в 13.30 начнется онлайн-трансляция с практической сессии "Эффективность бизнес-процессов"
13.35 ЭФФЕКТИВНОСТЬ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ (модератор Алексей Чаленко)
Демченко Надежда (МигКредит)
Мы используем гибридную бизнес-модель: онлайн-выдачу займов и широкую сеть офисов для продаж офлайн. За год нарастили портфель в 1,5-2 раза за счет расширения линейки продуктов. Отмечаем увеличение повторного кредитования.
Что хотят получить клиенты? Что ожидают? Мы должны соответствовать их ожиданиям. Строим свою работу на 6-и принципах.
-Скорость выдачи (24/7)
-Простота
- Высокий процент одобрения
-Честность (отсутствие скрытых процентов и комиссий)
-Безопасность для клиента
- Индивидуальный подход.
Лучший клиентский опыт - основа нашего бизнеса.
Что хочет клиент от продукта? Чтобы процентная ставка стремилась к нулю. Мы себе это позволить не можем, поэтому берем на услугах, на сокращении времени рассмотрения и принятии решения. Наш инструмент - смартфон (мобильный сервис). Наш телефон всегда с нами, мы исходим из того, что и наши клиенты тоже постоянно с телефоном. 73 % россиян предпочитают мобильный сервис.
150 раз за день в среднем россиянин заходит в свой телефон.
Сайт, мобильное приложение, агентская платформа для партнеров, интернет-магазины, контактный центр, офисы - вот наша инфраструктура.
Если клиент хочет получить сумму до 100,0 тыс. и у нас нет уверенности в его идентификации, мы ориентируем его на офис.
Клиент хочет получить реальное финальное решение и получить деньги в заём. Мы сделали наш контактный центр продающим. Наши конверсии растут. 64% процента обращений приходятся на онлайн-сервисы.
Необходимо прорабатывать анкеты и лэндинг. Среднее время обработки нашего нового клиента - 11 мин.
Для повторных клиентов специальное приложение, по которому он может получить деньги за несколько секунд.
Оптимизируйте ошибки, создавайте маски ввода.
Не представляем себе работу без скоринговых моделей. У нас работают 15 логик, 11 сценариев дефолта. Оцениваем клиента на 360 градусов. Оттого, как правильно вы его оцените, настолько велик ваш шанс получить его уже как повторным клиентом.
Оцениваем клиента с точки зрения рисков, выявляем качество клиента, оцениваем, что отклик от него будет невысоким и только тогда применяем к нему индивидуальный подход, предполагающий снижение процентной ставки. Для того, чтобы клиент продолжал приобретать опыт работы с нашей компанией.
Досрочное погашение. Вопрос не в том, чтобы разрешать или не разрешать. По закону нельзя запрещать. Мы приняли решение на автоматизацию этого процесса, т.е. на возможность досрочного погашения онлайн.
Тем самым мы снижаем операционные затраты, получаем свои средства в полном объеме и перепродаем их.
Люди - основные драйверы изменений. Начинать нужно с команды. Мы сделали ставку на проектный менеджмент. Абсолютно любой сотрудник может презентовать свою идею, собрать единомышленников, обсчитать проект, вынести его на суд руководства, в том числе и для совместного обсуждения и поправок. Участие во всем этом - очень хороший тимбилдинг, хорошо сплачивающий коллектив.
Проектная команда должна быть небольшой - 5-7 чел. для динамичного принятия решений.
Но не все вопросы решают люди. Модульная архитектура, ориентированная на повторное использование сервисов. Много каналов входа, но существует только один сервис по обработке заявок.
Единого рецепта, конечно же, нет. Каждая компания проходит свой путь. Но что должно быть в каждой компании, так это динамичная команда для запуска новых проектов.
Максим Богомолов (Легал Коллекшн Агенси) Длинная просрочка тянет за собой целый ворох проблем: создание 100% резервов, внимание ЦБ, издержки и т.д. и т.п.
Мы разработали три решения по работе с проблемными портфелями.
1. Возьмите нашу гарантию на взыск или мы вернем вам ваши расходы.
2. Без расходов. Мы возьмем на себя расходы по госпошлине и судебному процессу, вы платите только от взыска.
3. Поддержка в процессе. (консалтинг, сбор и извлечение данных, помощь в подготовке документов для суда и т.п.)
Виктор Семендуев (Служба экономической помощи). Мы 13 лет работаем в коллекторском бизнесе и про долги знаем многое. Мы занимаемся помощью людям, которые попали в очень сложное экономическое положение, а попросту - находятся в долговой яме. Как он туда попал? Потерял работу, оброс кредитами и займами с целью погашения одних другими. Никому не платит и уходит "под ватерлинию". Долги такие, что лучше никому не платить, чтобы не раззадоривать остальных кредиторов.
Что делаем мы? Выкупаем его долги у кредиторов, консолидируем задолженность, консолидируем скидку и делаем рассрочку по возврату.
Для кредитора выгода в "хорошем расставании" с должником. Также ему хорошо от того, что он продал нам долги дороже, чем ежели бы продал их коллекторским агентствам.
Мы работаем с 750 компаниями (15,5 тыс. должников). Среднее количество долгов на одного должника - 10. Этот показатель склонен к росту до 15 кредитов на одного должника. В среднем мы покупаем долги за 30% от общей суммы долга. Работаем в 12 регионах.
Наиболее подвержены паданию в яму те, кто "работают на ставку" и "работают на себя". Это больше мужчины, чем женщины, в возрасте до 37 лет.
В ТОПе по заявкам у нас Сбербанк и МаниФани.
Модель не новая, очень успешная в англосаксонских странах. Нужно правильное масштабирование, делаем это исходя из своих возможностей.
Максим Никитин (Фаст Финанс). Все ждут падения доходов. Но мы сторонники не поисков путей сокращения расходов, а все же поиска увеличения доходов.
Общая модель поведения: выдали деньги, сопровождаем, получаем деньги обратно или работаем по возврату. Затем, либо бросаем их в надежде на совесть должников, либо продаем коллекторам.
Мы считаем, что не нужно делать ни того, ни другого. Нужно приложить свои силы и продолжать активно работать по заемщикам (суды и прочее). Да всю эту рутину нужно будет делать. Но что стоит за теми цифрами, если все же осилить эту дорогу? Продать портфель за копейки коллекторам? Не интересно. Судиться? Большие траты на судебные тяжбы (пошлины и пр.)
Мы собрали всю свою волю в кулак и пошли работать. За 7 месяцев мы получили судебный портфель в 25 млн. руб, который дал нам ежемесячно 150,0 тыс. руб от судебных приставов.
Кроме того мы повышаем финансовую грамотность своих должников и финансовую дисциплину. Советую и вам всем так работать.
15.25. Начинаем трансляцию с практической сессии "Маркетинг МФО". Модератор Александр Шустов.
Динара Юнусова (Банки.ру) Аудитория у нас больше банковская, но мы видим, что интерес к кредитам растет. За чем приходят люди на наш ресурс?
Получить деньги
Вложить деньги
Застраховать риски
Узнать новости
Решить проблему
Пообщаться на форуме.
Основной драйвер - клиент ищет самую низкую ставку по кредитам. В этом плане МФО проигрывают. Посетитель видит большое количество предложений. Он сравнивает их по параметрам и выбирает конечного кредитора. Не факт, что он получит одобрение в итоге.
Наш инструмент "Мастер подбора кредитов" очень хорошо принят финансовым рынком. Конверсия увеличилась. Мы интегрированы с 50-ю партнерами (35 банков и 15 МФО).
Что мешает нам развиваться онлайн? Чистого онлайн на рынке пока еще нет. Необходимость идентификации тормозит финансовый рынок. Пока у финорганизации не будет прав на удаленную идентификацию - рынок не взлетит. Стали размышлять о маркетплейсе, где Банки.ру агрегатор, а банки - партнеры. Ждем февраля, когда будут готовы остальные участники, сдерживает биометрия (без нее процесс невозможен).
Как это будет? Клиент с портала Банки.ру выберет наилучшее условие (предложение) и размещает свой депозит (включается биржа, происходит обмен документами между биржей и банками и пр. и пр., чего клиент не видит и не ощущает).
Рынок пойдет в цифру. И туда пойдут все.
Шабаева Екатерина (Европейская юридическая служба). Клиенты нужны всем, но клиентов на всех не хватит. Более того, они становятся финансово грамотными. Меняется срок жизни продуктов, повышается уровень госрегулирования.
Что происходит с потребителями? Людям нужны не только деньги, они находятся на разных стадиях развития. Однако с яблони мы едим не только одни красные плоды, едим и зеленые. Так и с клиентами: они нужны всякие, их нужно выращивать.
Предложение может опережать свое время. Но если спрос на продукт не очевиден, то банку потребуется несколько месяцев на продвижение своего продукта и на понимание: а что же он продает клиенту?
7 банков из 10 формируют в партнерстве с нами и юридическую поддержку, и услугу по налоговому вычету.
Состояние рынка:
Клиент не в курсе о всех опциях продукта.
Навязывание прочих услуг
Высокая комиссия
(Рассказывает о модели Европейской юридической службы (ЕЮС) и об ее продуктовой стратегии).
(Вопрос из зала). Что делать со СМИ и их непрофессиональными журналистами?
(Ответ). Все решит время. Но положительный опыт по выигранному суду против СМИ - это хороший кейс, который нужно пиарить.
Наталья Рехтина (Фонд поддержки МСП Хабаровского края). Когда я устраивалась в компанию, мне сказали, что никаких этих штучек по пиару не нужно, у нас все хорошо, работаем по налаженным схемам.
Но вот случился скандал на уровне губернатора. Была жалоба на фонд, и фонд представили в негативном виде на длительный срок. Директора фонда сняли.
Мы пошли в СМИ, стали заказывать "статьи успеха". В вакууме любой пук становится взрывом. Фонд это испытал на себе. Все слышали только недовольных заемщиков.
Мы стали уговаривать заемщиков рассказывать о нас "хорошо", стали проводить клиентские мероприятия, заставили 600 довольных заемщиков работать на имидж Фонда.
Работа с клиентом. Что сделали?
Перевод писем для заемщиков с "умного" на понятный.
Отмена обеденного перерыва в офисе Фонда
Личный кабинет для заявителей на сайте Фонда
Предварительная проверка кредитной истории (бесплатно)
Предварительная оценка залога
Снимается напряжение заемщиков. Заемщик стал чувствовать себя человеком и партнером.
Регулярное проведение открытых консультаций и мастер-классов Фонда
Развитие аккаунтов в социальных сетях (конкурсы, розыгрыши и т.п.)
Проведение первого фестиваля для бизнес FRESH
Павел Самиев (БизнесДром). Клиент априори считает, что его должны обмануть. Поэтому более 60% из них считают возможным для себя также априори обманывать финансовую компанию.
Сайт - это первый шаг для того, чтобы у клиента появилось хорошее восприятие к компании. Сайты могут быть внешне красивыми, но на половину не выполнять те требования, которые к ним предъявляются.
Рабочее место и офисы компаний. Не оборудованы для посещения людей с ограниченной подвижностью, нет информационного стенда (либо чего-то другого) с необходимой документацией о деятельности компании.
Люди, проводящие тайные закупки, отмечают, что сотрудники часто ведут себя некорректно и непрофессионально, без заинтересованности в продажах продуктов МФО.
Если сравнивать с другими рынками, то типичные проблемы следующие:
- Навязывание банковских услуг без раскрытия их реальных параметров
- Непрозрачность условий на страховом рынке
- Слабая инициатива со стороны менеджеров МФО.
17.10 Практическая сессия "Комплексная безопасность МФО"
Грунтов Антон (СРО "МиР") Безопасность стоит денег. Если она того не стоит, то ей и заниматься не стоит. Информационная безопасность. Цели современных хакеров - информация, похищение и контроль за ней (раньше работали по похищению денег). Вашу клиентскую базу хотят похитить постоянно. Причем, с разных концов мира.
Получают доступ к домашнему роутеру. Через него берут под контроль подключенные устройства и постепенно, шаг за шагом, дожидаются доступа к корпоративным данным. Зачем взламывать защищенную сетку предприятия, если можно все узнать через домашнюю точку ТОПа?
Хакеров интересуют компании-производители материнских плат и ПО. Здесь нужна уже не информационная безопасность, а кибербезопасность.
Вы даете команду на легальное обновление вашего ПО, а вместе с обновлением в ваш компьютер добавляются и иные ПО, позволяющие стороннему пользователю пользоваться вашей информацией.
Деньги активно похищаются подменой платежных поручений. Система сама начинает отправлять деньги, совсем не туда, куда вы хотели.
Большие риски у дроббокс.
Самая подверженная атакам хакеров из мобильных приложений - андроид. В Apple это тоже можно сделать, но без того масштабирования, которому подвержен андроид.
Хакеры становятся фактическим владельцем вашего бизнеса, если вы не защищены. Заказать кибератаку стоит 2,0 - 3,0 тыс. долларов.
Кибероружие после применения может вести себя уже безконтрольно, даже для его создателя.
75% атак по проникновению - успешные. Берегите свой бизнес, потому что действуют уже не рейдеры, а хакеры.
Денис Сидоров (Вэббанкир). Риски мошеннических действий со стороны заемщиков. Фрод можно предотвратить. Внутренние проверки, распознавание лица и пр. Многие компании закрываю глаза на мошенников, считая риски, связанные с ними несущественными.Но даже простые действия со стороны МФО уже заставляют мошенников воздерживаться от повторных действий. Небольшое количество мошенников создает массовые проблемы (серийность, постановка на поток).
Как вычислить мошенника? Он оставляет следы на пути движения денег. Не оставлять любые случаи мошенничества без последствий, внедряйте антифрод скоринг.
Социальный инжениринг - еще один вид мошенничества. Когда за бабушку/дедушку заявку подают и пытаются получить деньги их родственники. 80% таких действий делают близкие родственники. 20% - все остальные онлайн мошенники.
Владислав Кузнецов (Экванта) Сколько стоит один сотрудник безопасности для обеспечения безопасности? В разных компаниях - по-разному. На слайде фигурирует 243 руб. Так же мы начали считать предотвращенный ущерб. Сколько например стоит предотвращение (обнаружение и блокирование) вируса у ПО. Плата на сотрудника информационной безопасности в Экванте стоит 123 руб, предотвращенный ущерб - 903 руб.
Защита от DDoS атак. Если бы не было защиты, то в Экванте только в сентябре простой ресурсов компании составлял бы 37 мин.
Прямая текстовая онлайн-трансляция завершена.
Следите за обновлениями (оперативный фотоотчет и видеозарисовку с Форума) на нашей странице в ФБ и в группе ФБ
Полный отчет с презентациями и официальным фотоальбомом можно будет увидеть позднее на нашем портале "Микрофинансирование в России".
Уже сейчас можно ознакомиться с отчетом по церемонии подписания соглашения между НАПКА и СРО "МиР", которая состоялась в рамках Форума, а также
С объявленными на Форуме победителями Второго Всероссийского конкурса социально значимых проектов, реализуемых микрофинансовыми организациями (МФО)
До новых встреч в Интернете!
Комментариев нет:
Отправить комментарий
Оставьте, пожалуйста, ваше мнение....